ISLA IPGT 25035

Técnicas e Práticas de Vendas e Negociação

• ApresentaçãoPresentation

  A Unidade Curricular de Técnicas e Práticas de Venda e Negociação proporciona aos alunos habilidades essenciais para conduzir transações comerciais eficazes, abrangendo desde o processo de vendas até às técnicas avançadas de negociação. Por meio de análises práticas de casos de estudo e simulações, os alunos desenvolvem competências fundamentais, como preparação, comunicação e compreensão das necessidades do cliente, preparando-os para o sucesso no mercado atual e de que forma podem potenciar uma relação com o cliente mais eficiente para potenciar negócios de futuro.
• ProgramaProgramme

  •    Venda versus negociação •    As fases da venda e as Etapas básicas de uma negociação •    Preparar a negociação •    Estratégias, técnicas e táticas negociais •    Hard selling e soft selling – Venda tradicional vs. Venda relacional •    Cross Selling e Up Selling •    As vendas online e a sua relação com os clientes •    Vendas B2B e B2C •    O perfil do negociador de sucesso •    Simulação prática
• ObjectivosObjectives

  Os alunos da Unidade Curricular de Técnicas e Práticas de Venda e Negociação desenvolvem habilidades fundamentais, como compreender a diferença entre venda e negociação, conhecer as fases da venda e etapas da negociação, e preparar adequadamente negociações. Eles dominam diversas estratégias, como o hard selling e soft selling, e técnicas como cross selling e up selling. Além disso, entendem o papel das vendas online e suas relações com os clientes, bem como as as estrategias associadas às vendas B2B e B2C. Desenvolvem o perfil de um negociador de sucesso e participam de simulações práticas para aplicar conhecimentos em situações reais de negócios.
• BibliografiaBibliography

  Marlene B. V, (2021), Como Negociar na Prática, Edição Lisbon Kennedy  G. (2008), Everything Is Negotiable : How to Get the Best Deal Every Time Kumar, V. & Reinartz, W., (2018). Customer Relationship Management. Concept, Strategy, and Tools . (Third Edition). Germany: Springer. Kotler, P, Kartajaya, H. & Setiawan, I. (2017). Marketing 4.0 Coimbra: Atual. Gitomer, J. (2019), O Livro Vermelho das Vendas, Bertrand Editora Heller, R., (2000), Como vender com sucesso, Editora Civilização Vilhena, P. (2018),O Livro Secreto das Vendas, Sabedoria Alternativa Edições  
• MetodologiaMethodology

  Os alunos serão envolvidos em práticas simuladas e estudos de caso, enfrentando desafios reais de vendas e negociações de forma a atuarem com o objetivo de venda bem feita. Participarão de simulações e role-playing para experimentar diferentes abordagens e casos práticos para aplicar técnicas aprendidas aos longo das aulas. Os alunos poderão contactar com a área comercial, através da presença em sala de aula ou no online de oradores de referência e visitas a empresas que fornecerão insights valiosos. Feedback construtivo será dado para melhorar habilidades, incentivando a autoavaliação para futuras relações comerciais.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  6
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Descrição dos instrumentos de avaliação (individuais e de grupo) ¿ testes, trabalhos práticos, relatórios, projetos... respetivas datas de entrega/apresentação... e ponderação na nota final.

  Exemplo:

  Descrição	Data limite	Ponderação
  Teste de avaliação (No teste é exigida a nota mínima de 8 valores)	dd-mm-yyyy	60%
  Trabalho de grupo com apresentação	dd-mm-yyyy	40%
  (...)

   

  Adicionalmente poderão ser incluídas informações gerais, como por exemplo, referência ao tipo de acompanhamento a prestar ao estudante na realização dos trabalhos; referências bibliográficas e websites úteis; indicações para a redação de trabalho escrito...