ISLA IPGT 26127

Vendas e negócios internacionais

• ApresentaçãoPresentation

  Esta unidade curricular foca-se no desenvolvimento de competências estratégicas e práticas para atuar no contexto das vendas B2B internacionais. Os alunos aprenderão a compreender o processo de compra em mercados globais, selecionar mercados-alvo, criar ofertas competitivas e utilizar ferramentas avançadas, como PREGA e CUPIDIS, para converter leads em vendas. Além disso, serão capacitados a elaborar um Road Book de Vendas, alinhando estratégias de prospeção e gestão de pipeline, promovendo a eficácia comercial em ambientes internacionais.
• ProgramaProgramme

  Introdução ao processo de compra B2B internacional Seleção de mercados internacionais e ofertas competitivas Ferramentas e estratégias de prospeção Internacional Utilização das ferramentas PREGA e CUPIDIS para conversão de pipeline Desenvolvimento de um Road Book de Vendas B2B
• ObjectivosObjectives

  Compreender as etapas e dinâmicas do processo de compra em mercados internacionais. Identificar mercados-alvo e alinhar ofertas competitivas às necessidades locais. Aplicar técnicas e ferramentas eficazes para captar novos clientes em mercados internacionais Dominar o uso de PREGA e CUPIDIS para otimizar a gestão e conversão de leads em vendas. Criar um plano estratégico prático para orientar ações comerciais em mercados B2B internacionais.
• BibliografiaBibliography

  Pereira, José Carlos. Chegar e Vender. Editora Contraponto (2024).  Ghemawat, Pankaj. Redefining Global Strategy: Crossing Borders in a World Where Differences Still Matter. Harvard Business Review Press, 2007. ISBN-13: 978-1422103174. Khanna, Parag. The Future Is Asian: Commerce, Conflict, and Culture in the 21st Century. Simon & Schuster, 2019. ISBN-13: 978-1501196263.  
• MetodologiaMethodology

  Participação ativa dos formandos/participantes. Dinâmicas de grupo. Avaliação qualitativa sobre o modelo de abordagem em vendas PREGA e mapa roadbook internacional. A metodologia de avaliação desta unidade curricular será composta por dois componentes principais. A participação e o trabalho em aula (60%) avaliarão a contribuição ativa dos alunos em discussões e exercícios práticos relacionados aos conteúdos programáticos, como análise de mercados e prospeção. O trabalho prático em grupo (40%) consistirá na elaboração de um Road Book de Vendas B2B, aplicável a um mercado internacional real, sendo avaliado pela profundidade da análise, aplicabilidade prática e coerência estratégica. Esta abordagem garante um equilíbrio entre avaliação formativa, colaborativa e somativa.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Anual
• ECTS

  1
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não