ISLA IPGT 15489

Gestão da Força de Vendas

• ApresentaçãoPresentation

  Esta UC de Gestão da Força de Vendas reforça a importância das equipas comerciais, desde a prospeção até à fidelização de clientes, abordando o planeamento e gestão da força de vendas, modelos de gestão, avaliação de desempenho e estratégias de remuneração. Os alunos desenvolvem competências para liderar e otimizar equipas comerciais, contribuindo para o sucesso das organizações.
• ProgramaProgramme

  ·A gestão associada às vendas ·A importância das equipas comerciais ·Funções da equipa comercial ·Da prospeção à fidelização de clientes ·Planeamento e gestão da força de vendas ·Modelos de Gestão da Força de Vendas ·Avaliação do desempenho da força de vendas ·Remuneração da força de vendas
• ObjectivosObjectives

  •Acompanhar a evolução das principais teorias de gestão. •Analisar os principais conceitos e teorias no quadro das funções do processo de gestão. •Abordar as diferentes áreas funcionais das organizações e suas inter-relações. •Conhecer as principais tendências da gestão moderna e das diferentes formas organizacionais da atualidade. •Contextualizar a organização face à sua envolvente com base nos diferentes paradigmas organizacionais.
• BibliografiaBibliography

  Gitomer,  J., (2010), A Bíblia de Vendas, Edição M.Books Schwab, L. R., (2021) Gestão de Vendas, Edição Atual Rodrigues, J., (2020), Introdução à Gestão de Vendas, Associação Prof Concelho Almada Charan, R., (2010). O que querem os clientes? Saiba como criar valor na relação comercial para aumentar as suas vendas. Atual Editora. Lisboa. Gitomer, J. (2019), O Livro Vermelho das Vendas, Bertrand Editora  
• MetodologiaMethodology

  Será criado um ambiente de aprendizagem teórico-prático para gestão de objetivos de vendas e organização de equipas. Estudos de caso, tanto reais quanto simulados, serão dados para promover análise crítica e contextualizar conceitos teóricos. Discussões em grupo serão incentivadas para identificar soluções estratégicas. Exercícios práticos permitirão aplicar conhecimentos na gestão de equipas de vendas fictícias ou reais. Aulas interativas, com atividades como role-playing e debates, co o intuito de estimular a participação ativa dos alunos. Visitas a empresas do setor e/ou palestras presenciais ou online com especialistas fornecerão insights de mercado e compartilharão experiências profissionais, abordando tendências, casos de sucesso e desafios na gestão da força de vendas.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  6
• NaturezaNature

  Obrigatório
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Descrição dos instrumentos de avaliação (individuais e de grupo) ¿ testes, trabalhos práticos, relatórios, projetos... respetivas datas de entrega/apresentação... e ponderação na nota final.

  Exemplo:

  Descrição	Data limite	Ponderação
  Teste de avaliação - com nota mínima de 8 valores	dd-mm-yyyy	60%
  Trabalho de grupo com apresentação	dd-mm-yyyy	40%
  (...)

   

  Adicionalmente poderão ser incluídas informações gerais, como por exemplo, referência ao tipo de acompanhamento a prestar ao estudante na realização dos trabalhos; referências bibliográficas e websites úteis; indicações para a redação de trabalho escrito...