ISLA IPGT 15489

Sales Force Management

• ApresentaçãoPresentation

  This Sales Force Management course reinforces the importance of sales teams, from prospecting to customer loyalty, covering sales force planning and management, management models, performance evaluation and remuneration strategies. Students develop the skills to lead and optimize sales teams, contributing to the success of organizations.
• ProgramaProgramme

  Sales management  The importance of sales teams Functions of the sales team From prospecting to customer loyalty  Sales force planning and management Sales force management models Evaluating sales force performance Sales force remuneration 
• ObjectivosObjectives

  Follow the evolution of the main management theories.  Analyze the main concepts and theories within the framework of the functions of the management process. Address the different functional areas of organizations and their interrelationships.  Know the main trends in modern management and the different organizational forms of today.  Contextualize the organization in relation to its surroundings based on the different organizational paradigms.
• BibliografiaBibliography

  Gitomer,  J., (2010), A Bíblia de Vendas, Edição M.Books Schwab, L. R., (2021) Gestão de Vendas, Edição Atual Rodrigues, J., (2020), Introdução à Gestão de Vendas, Associação Prof Concelho Almada Charan, R., (2010). O que querem os clientes? Saiba como criar valor na relação comercial para aumentar as suas vendas. Atual Editora. Lisboa. Gitomer, J. (2019), O Livro Vermelho das Vendas, Bertrand Editora  
• MetodologiaMethodology

  A theoretical-practical learning environment will be created for managing sales objectives and organizing teams. Case studies, both real and simulated, will be given to promote critical analysis and contextualize theoretical concepts. Group discussions will be encouraged to identify strategic solutions. Practical exercises will allow you to apply knowledge to the management of fictitious or real sales teams. Interactive classes, with activities such as role-playing and debates, to encourage active student participation. Visits to companies in the sector and/or face-to-face or online lectures with experts will provide market insights and share professional experiences, addressing trends, success stories and challenges in sales force management.
• LínguaLanguage

  Português
• TipoType

  Semestral
• ECTS

  6
• NaturezaNature

  Mandatory
• EstágioInternship

  Não
• AvaliaçãoEvaluation

  Descrição dos instrumentos de avaliação (individuais e de grupo) ¿ testes, trabalhos práticos, relatórios, projetos... respetivas datas de entrega/apresentação... e ponderação na nota final.

  Exemplo:

  Descrição	Data limite	Ponderação
  Teste de avaliação - com nota mínima de 8 valores	dd-mm-yyyy	60%
  Trabalho de grupo com apresentação	dd-mm-yyyy	40%
  (...)

   

  Adicionalmente poderão ser incluídas informações gerais, como por exemplo, referência ao tipo de acompanhamento a prestar ao estudante na realização dos trabalhos; referências bibliográficas e websites úteis; indicações para a redação de trabalho escrito...